Les entreprises commerciales sont généralement amenées à accorder des facilités de paiement à leurs clients. L’insolvabilité potentielle des clients expose ainsi l’entreprise à un certain nombre de risques qu’il est important de bien gérer pour assurer sa santé financière. Cela passe donc par quelques principes fondamentaux.
Bien évaluer les risques client
Le premier pas vers une gestion optimale des créances est avant tout de savoir déterminer le niveau de risque représenté par le client. Cela signifie collecter des informations essentielles sur le client, notamment sa situation juridique et commerciale. Que cela soit effectué par les commerciaux ou par l’intermédiaire de partenaires tiers (banque et sociétés spécialisées). L’analyse des données financières (notamment les états comptables éventuellement fournis par le client) permettra en outre de se faire une idée concrète de sa capacité de paiement.
Ces infos serviront de base pour « coter » le risque du client et donc à lui octroyer des conditions de paiement adaptées en conséquence.
Se prémunir en prévision d’un risque de défaut de paiement
Suivant le type de commerce, il peut être utile de se couvrir contractuellement face aux risques client.
Dans le cas de la vente d’un bien, une clause de reprise permet de récupérer le produit en cas de non-paiement de la créance. En cas de règlement échelonné, la déchéance de terme donne la possibilité de réclamer l’intégralité du montant restant si une échéance n’est pas respectée.
Les contrats de service peuvent aussi inclure des clauses préventives de ce type. La clause suspensive et résolutoire permettra à l’entreprise de se soustraire à ses obligations envers le client. Il peut aussi être utile de prévoir une rupture du contrat sans dédommagement en cas de « force majeure » préalablement précisée.
La gestion du risque client passe aussi par la prise de garanties et d’assurances pour réduire les effets de la perte de créance. Selon la situation, le crédit documentaire, la mise en gage ou nantissement des stocks sont des solutions couramment adoptées.
Optimiser le recouvrement des créances
Une gestion efficace du recouvrement permet de s’assurer de la rentrée d’argent malgré les risques. Les relances bien planifiées ainsi qu’une anticipation rigoureuse des litiges et contentieux sont ainsi des moyens à ne pas négliger pour éviter autant que possible la perte financière liée à un client insolvable.
De même, les services tels que l’affacturage sont un moyen de récupérer partiellement le montant d’une créance que l’on estime douteuse.
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